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做个顶尖的展位销售,你必须翻过“两座大山”


  如果你刚好是一名刚入职的会展新人,这篇文章也许能帮你实现会展梦想;对那些已在行业内摸爬滚打多年的会展人来说,希望这篇干货能带给你新的启发!
 
  第一座大山:潜在客户信息的收集
 
  各行业展会的客户资料收集方式其实是大同小异的。这类信息的来源大多是:同类展会的会刊、行业网站的企业名录、同类展会的现场给参展企业定向发放自家展会招商资料等等。
 
  由于各公司招商人员采取的信息收集策略差不多,所以获得最新的第一手资料显得格外重要。
 
  第二座大山:展会招商资料的搜索引擎优化
 
  这是一个被严重忽视的问题,但对招商个体而言,这恰好是你低成本获取业绩的最重要的途径之一。据小编了解,在相当一部分会展公司中,搜索引擎优化带来的业绩甚至已经超过了电话销售。由于SEO是一个十分系统的工作,且篇幅有限,小编只能粗略的科普一下,希望对大家的工作能有帮助。
 
  以一个20人的展位销售团队举例,当新一届的展会资料出来后,大家拿到的资料其实是一样的。绝大多数的人(比例可能高达99.9%),可能会第一时间在自己熟知的网站发布招商信息。
 
  如果每一个销售有20个信息发布渠道的话,全团队在短时间内会发出去400条完全一样的展会信息。以百度为例,由于各网站的权重值不同,这400条集中发布的资料可能只有10多条能被收录(就是出现在搜索结果中),绝大部分都找不到。
 
  为什么会出现这样的情况?
 
  首先,百度等搜索引擎给一条展会信息较好排名的前提是,内容的独创性,其次是信息发布网站本身的权重值。当信息内容具有独创性,而发布网站刚好权重又较高的话,这条信息基本会出现在结果的前五名位置。
 
  成百上千条完全一样的展会资料发布后,对搜索引擎意味着什么?
 
  首先是信息的泛滥性问题,搜索引擎有过滤机制,一旦相同的信息泛滥到一定程度,即使是新浪、搜狐等高权重值的门户网站发布这场展会,也不会得到好的体现和排名。在这种情况下,只有重新写一条具有原创性的招商资料才会改善。
 
  这也是大多数销售一直困惑的问题:为什么我发布的资料百度都不收录?现在知道为什么了吧。那么怎样才能改善呢?
 
  首先,新展会资料到手后,不要急着发,因为你99%的同事都会直接去发布,后果是引起搜索引擎的反感和触发垃圾内容的过滤机制。所以,你要做另外1%的人。
 
  要做这1%的人,你需要先分析一下展会资料,如果公司允许的话,你可以自己撰写一下【展会概况】的部分,大多数展会的概况主要还是介绍自家展会的特点和优势,组织一下语言就行。如果写作能力有限,你可以在不影响阅读性和完整性的前提下,对相同含义的句子进行再创作。
 
  比如这句话:2017年第18届成都家具展实现“一城双展”模式,总展出面积25万㎡,展示内容将包含成品家具、定制家居、软装家纺、家居饰品、红木家具、家具生产设备及家具原辅材料等板块,成为覆盖家居全产业链的“泛家居展”。
 
  你可以改成:由成都市人民政府主办,四川省家具进出口商会及成都新东方展览有限公司承办,2017年第18届成都家具展将于6月7日—10日举行,本届展会实现“一城双展”模式,总展出规模为25万平方米......
 
  像【展品范围】这类固定内容,没有“伪原创”的空间的情况下,建议是调整一下顺序。
 
  还以成都家具展为例,他们的展品范围是:
 
  (一)成品家具展:......
  (二)家纺布艺软装展:......
  (三)生产设备及原材料展:......
 
  为了和别人的信息区分开来,我们可以这样调整:
 
  1.生产设备及原材料展:......
  2.成品家具展:......
  3.家纺布艺软装展:......
 
  这就是信息“伪原创”,其它内容的处理可以类推,前提是不影响阅读,对客商不造成误导。
 
  其次,信息关键词的提炼。
 
  每一场展会都有业内所熟知和认可的关健词(包括长尾词)。中国进出口商品交易会被大众所熟知的关健词是广交会,而长尾词则是:2017年广交会、第121届广交会、广交会举办时间......等。
 
  以“2017第八届海峡两岸电机电器博览会”为例,这场展会名称里没有展会举办的城市信息,以往参展过或者对这个展会感兴趣的企业,他们想找这场展会最新资料时,首先可能会在搜索引擎里先输入“宁德”,没错,这个展会在福建宁德举办,刚好这个展会有个官方简称:电博会。所以第一个关键词就提炼出来了:宁德电博会。
 
  再分析展会名称,发现展览的主体是“电机电器”行业,而电博会这个词范围太广,缺乏针对性。如果我们希望这个行业内的其它企业也关注到的话,关健词可以是:宁德电机展、宁德电机电器展等。如果是举办过多届的展会,长尾词建议加年份。
 
  这些提炼出来的关键词,怎么用是个很复杂的话题,难以一次讲清,最初步的方法是植入到信息内容中去。其它用法,如果大家感兴趣的话,后续再开一篇写吧。
 
  那么,信息处理完之后,我们面临的问题是,应该先发到哪里?
 
  如果你手上有一些信息发布网站的资源,现在你应该做的是,把这些网站根据权重罗列出来,新闻源和权重高的网站要先发,权重低的网站要后发。请注意,一次“伪原创”的内容最多只发布两到三次。
 
  比如小编供职的中国会展门户(CNENA.COM),是百度、360、Google、微软Bing、网易有道、中国搜索六个搜索引擎的新闻源网站。权重高,排名好,流量高!欢迎各主办方驻站招商!(文/李沛琳)


 
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